We liepen dinsdag 22 september rond op de World of Technology & Science beurs. We hadden vooraf een lijst samengesteld van 70 interessante exposanten. Aan het einde van de dag hadden we een dozijn gekwalificeerde leads, en een stuk of twintig afgeschreven. De les zit in het waarom (en we hebben geleerd dat 70 leads op een dag onmogelijk af te lopen is).
Slijtageonderdelen zijn de scheidslijn
De meest gehoorde afwijzing was niet "we willen geen klantportaal", maar "er zijn geen slijtageonderdelen". Veiligheidsschakelaars gaan twintig jaar mee. Massflowmeters zijn volledig custom. Tanks hebben geen voorraadartikelen. Dat valt niet in een catalogus te vatten.
Een klantportaal draait op herhaalaankopen, niet op machines. De enige vraag die wel telt in het geval van machinebouwers: hoeveel regels bestelt een bestaande klant bij je ná de installatie?
"We hebben al een klantportaal" is geen nee
Van de bedrijven met een al bestaand B2B platform was er één echt tevreden. De rest zit op een generiek platform dat wel producten toont maar geen klantspecifieke prijsafspraken uit het ERP aankan. Die hebben de interne discussie al gevoerd en weten wat ze missen. Hier kunnen we waarde toevoegen met onze B2B suite waar veel van deze standaard modules al wel in worden afgevangen.
Enthousiasme is geen mandaat
Meerdere Nederlandse vestigingen van buitenlandse concerns waren oprecht geïnteresseerd terwijl de beslissing in Duitsland of Zweden ligt. Dat is geen lead maar een introductie. Vuistregel blijkt: bepaalt het bedrijf zelf zijn prijslijst, dan ligt de portaalbeslissing er ook.
Punchout beslist over gebruik
Bij één lab-leverancier ging het gesprek vanzelf naar punchout. Hun klanten kopen in via hun eigen inkoopsysteem. Kun je daar niet vanuit inspringen, dan wordt je portaal niet gebruikt. Wij kunnen deze inkoopsystemen zoals ERP's of procurement pakketten meteen aan onze B2B suite koppelen via een punchout.
Wat wij bouwen
Waar de catalogus, het vraagstuk en het mandaat er wel is, gaat het gesprek niet over nut maar over uitvoering. Wij bouwen B2B klantportalen op Magento met Hyvä: prijsafspraken en voorraad live uit Exact, AFAS of Dynamics, bestelhistorie en herhaalorders, bedrijfsaccounts met goedkeuringsstappen, en punchout via OCI of cXML. Veilig, soeverein en snel, want een portaal wordt gebruikt op een telefoon in een magazijn.
Zit je op een platform dat je prijsafspraken niet aankan? Dat migratiewerk doen we vaker dan nieuwbouw. Bel ons.
