Je hebt prijsafspraken. Contractprijzen per klant, staffels voor wie meer afneemt, jaarafspraken die in maart zijn vastgelegd en in november nog gelden. Ze staan in je ERP, en voor de uitzonderingen in het hoofd van je binnendienst.
In je webshop staat daar niets van. Daar ziet iedereen dezelfde brutoprijs, of je hebt de prijzen helemaal verborgen tot iemand inlogt. Klantspecifieke prijzen halen die afspraak naar voren, zodat een ingelogde klant zijn eigen prijs ziet.
De techniek daarvoor is niet de moeilijke kant. De afspraken zijn dat. Dit stuk gaat over de keuzes die je maakt voordat er iemand gaat bouwen.
Wat het kost als je prijzen niet online staan
Een klant die zijn eigen prijs niet ziet, kan niet zelfstandig bestellen. Hij mailt de binnendienst, wacht op een offerte, geeft akkoord, en iemand typt de order over. Dat is voor beide kanten werk dat niets toevoegt, en het gebeurt bij elke herhaalorder opnieuw.
Erger is wat er gebeurt bij de klant die niet belt. Die vergelijkt jouw brutoprijs met de nettoprijs die hij elders al kent en concludeert dat je te duur bent. Je afspraak was scherp, maar hij heeft hem nooit gezien.
En dan is er nog het punt dat zelden wordt genoemd: een onzichtbare afspraak levert je ook geen goodwill op. Je hebt onderhandeld en een prijs gegeven, en de klant wordt daar bij het bestellen nergens aan herinnerd.
Waar de prijsafspraak thuishoort
Begin bij de bron. Prijsafspraken komen niet uit je webshop, ze komen uit je ERP. Daar wordt onderhandeld, vastgelegd en aangepast, en daar horen ze te blijven wonen. De webshop toont de prijs, hij bepaalt hem niet.
Dat klinkt als een detail en het bepaalt hoe je het inricht. Een paar honderd afspraken hou je bij met een import: een bestand met bedrijf, artikel, aantal en prijs, en je bent klaar. Gaat het om duizenden regels die maandelijks wijzigen, dan wil je een koppeling die het ERP als bron neemt.
Twee vragen die je dan moet beantwoorden, en die vaak blijven liggen tot het misgaat: hoe vaak synchroniseer je, en wat gebeurt er als een afspraak in het ERP verdwijnt? Valt die klant dan terug op de brutoprijs, of wil je dat iemand daar eerst naar kijkt? Dat is geen technische vraag.
Op welk niveau leg je de afspraak vast?
Leg de afspraak vast op het bedrijf, niet op de persoon die inlogt. Een prijsafspraak geldt voor de organisatie. Komt er morgen een tweede inkoper bij, dan hoeft er niets gekopieerd te worden; vertrekt de eerste, dan blijft de afspraak staan.
De vraag die daarvoor komt is hoeveel van je assortiment echt per klant afwijkt. Bij groothandels en in de maakindustrie is dat vaak een serieus deel: contractprijzen op de artikelen die volume doen, catalogusprijzen op de rest. Maar kom je uit met een handvol percentages per klanttype, dan hoef je hier niet aan te beginnen. Daarover hieronder meer.
Staffels: beloon je volume online?
Je kunt per bedrijf en per artikel meerdere prijzen vastleggen, elk vanaf een bepaald aantal. Een prijs bij 1 stuk, een lagere bij 10, nog een bij 100.
Commercieel is dat interessanter dan het lijkt. Een staffel die online zichtbaar is, is een prikkel die zijn werk doet zonder dat er iemand aan de telefoon hoeft te zitten. De klant ziet zelf dat het bij een hoger aantal gunstiger wordt en rekent zelf uit of dat uitkomt.
Leg wel vast welke prijs geldt als er meerdere staffels van toepassing zijn, en controleer dat met echte aantallen voordat je live gaat - in de winkelwagen en op de overzichtspagina. Dat lijkt een detail, maar dit is precies waar een prijsdiscussie met een klant over gaat.
Toon je de korting, of alleen de prijs?
Er is een keuze die geen technische maar een commerciële beslissing is: laat je de klant zien wat zijn korting is, of alleen wat hij betaalt?
In het eerste geval zie je twee bedragen naast elkaar, de catalogusprijs en de eigen prijs. Dat maakt de waarde van de afspraak elke keer opnieuw zichtbaar. In het tweede geval staat er alleen zijn eigen bedrag, en gaat het gesprek over die prijs in plaats van over een lijstprijs waar niemand ooit voor betaalt.
Beide zijn te verdedigen. Wat niet werkt, is die keuze pas maken als de shop al live staat.
Wat zien bezoekers die niet zijn ingelogd?
Zodra prijzen per klant verschillen, moet je bepalen wat een bezoeker zonder account te zien krijgt. Er zijn drie routes: de catalogusprijs, geen prijs, of geen catalogus.
- De catalogusprijs tonen houdt je vindbaar in Google en geeft nieuwe bezoekers een indicatie. Maar het is een prijs die je bestaande klanten niet betalen.
- Prijzen verbergen tot na het inloggen houdt je marges uit het zicht van je concurrent, en verhoogt de drempel voor iemand die je nog niet kent.
- De hele catalogus achter een login zetten past bij een assortiment dat alleen voor bestaande relaties bedoeld is, maar dan lever je vindbaarheid in.
Er is geen goed antwoord dat voor iedereen geldt. Er is wel een verkeerd moment om erover na te denken, en dat is nadat je het hebt gebouwd.
Waarom dit meer werk is dan een veld bij het product
Twee dingen maken dit lastiger dan een prijs invullen. Het eerste is snelheid: je categorie- en productpaginas worden bewaard zodat ze snel laden. Een prijs die per klant verschilt betekent dat er per klant een eigen versie bewaard moet worden. Dat kan, en bij honderden bedrijven merk je er niets van. Bij duizenden zie je het terug in je hostingkosten. Goed om te weten voordat je begint.
Het tweede is dat de webshop niet je enige kanaal is. Een groot deel van de B2B-orders komt binnen per telefoon of mail en wordt door je binnendienst ingevoerd, en steeds vaker vraagt het inkoopsysteem van je klant prijzen rechtstreeks op. Dezelfde klantprijs moet in al die gevallen uitkomen. Werkt hij alleen in de webshop, dan staat er straks een ander bedrag op de orderbevestiging dan de klant online zag - en dat is precies het soort verschil dat vertrouwen kost.
Wanneer je dit niet nodig hebt
Klantspecifieke prijzen kosten je een koppeling met je ERP, een extra dimensie in je hosting en een aantal beslissingen die hierboven staan. Dat is de moeite waard als je afspraken per bedrijf en per artikel gemaakt zijn en niet in een percentage te vangen zijn.
Maar kom je uit met een paar vaste kortingspercentages - dealer, wederverkoper, eindgebruiker - dan is dit overkill. Dan zet je klantgroepen op met een korting per groep en ben je klaar met wat Magento standaard al kan. Geen synchronisatie die kan stilvallen, geen extra beheer.
Begin dus met de vraag hoeveel van je prijzen echt per klant per artikel afwijken. Is dat antwoord een paar procent van je assortiment, dan is het misschien goedkoper om die paar artikelen anders te organiseren dan om je hele prijsbepaling te verbouwen.
Wij hebben klantspecifieke prijzen en staffels voor Magento gebouwd als onderdeel van de elgentos B2B Suite. Wil je eerst een stap terug en weten waarom we dit soort logica in Magento bouwen en niet in een SaaS-pakket, dan staat dat in ons stuk over Magento als B2B-platform.
